Mis à jour en août 2026
Une vente immobilière ne se joue pas le jour de la signature mais dans les semaines qui la précèdent. Les dossiers qui traînent sont presque toujours ceux dont les documents manquaient, dont le prix de départ était trop haut, ou dont le vendeur a découvert l'impôt sur les gains immobiliers au dernier moment. Voici la séquence, dans l'ordre.
1. Réunir le dossier, avant même d'estimer
Extrait du registre foncier, plans, année de construction, factures des travaux réalisés, certificat énergétique cantonal (CECB) s'il existe. Pour un appartement en PPE, il faut en plus le règlement de copropriété, les procès-verbaux des dernières assemblées, l'état du fonds de rénovation et les charges annuelles. Un acheteur sérieux demandera tout cela ; l'avoir prêt raccourcit la vente de plusieurs semaines et vous évite de négocier dans l'urgence.
2. Fixer un prix, pas une espérance
Un bien surévalué ne se vend pas plus cher : il se vend plus tard et moins cher. Passé six à huit semaines sans visite sérieuse, le marché a répondu, et une baisse de prix visible affaiblit votre position. Mieux vaut partir juste et laisser la concurrence entre acheteurs faire le reste. L'estimation combine les transactions comparables de votre commune et ce que l'écran ne voit pas : la vue, l'étage, l'exposition, l'état réel.
3. Le mandat de courtage
Le mandat fixe par écrit la durée, la commission et son fait générateur. Un mandat exclusif engage l'agence à investir : photographe, mise en scène, diffusion payante, parce qu'elle sait qu'elle ira au bout ; un mandat simple, confié à plusieurs agences, produit souvent l'effet inverse : le bien apparaît partout à des prix qui divergent, et le marché comprend que le vendeur est pressé. La commission n'est due qu'en cas de vente effectivement conclue.
4. De l'offre à l'acte
Une offre acceptée n'est pas une vente. En Suisse, seule la forme authentique engage : tant que l'acte n'est pas passé devant notaire, chacun peut se retirer. Entre les deux s'intercale souvent une promesse de vente, elle aussi notariée, assortie d'un acompte et de conditions, l'obtention du financement au premier rang. Comptez quatre à huit semaines entre l'accord et l'acte, le temps que la banque de l'acheteur se prononce.
5. L'impôt sur les gains immobiliers
C'est le poste que les vendeurs découvrent trop tard. L'impôt frappe la plus-value : prix de vente moins prix d'acquisition, moins les frais et les travaux à plus-value dûment justifiés. Son taux décroît avec la durée de détention : lourd sur une revente rapide, il s'allège nettement après plusieurs années. Conservez donc les factures de vos travaux : ce sont elles qui réduisent l'assiette. Le notaire retient généralement le montant estimé sur le produit de la vente jusqu'au décompte cantonal.
Questions fréquentes
- Combien de temps faut-il pour vendre ?
- Sur l'arc lémanique, comptez six à neuf mois entre la décision de vendre et le versement du prix : dont deux à quatre mois de commercialisation pour un bien correctement évalué, et quatre à huit semaines entre l'accord et l'acte notarié. Un bien mal évalué au départ double facilement ce délai.
- Puis-je différer l'impôt sur les gains immobiliers ?
- Oui, dans un cas précis : le remploi. Si vous vendez le logement que vous occupiez et réinvestissez le produit dans l'acquisition d'une nouvelle résidence principale en Suisse, dans un délai raisonnable, l'imposition est différée à concurrence du montant remployé. Le report n'est pas une exonération : l'impôt ressurgit à la revente suivante. Faites valider votre cas par votre notaire ou votre fiduciaire avant de signer.
- Faut-il vendre avant d'acheter ?
- Dans un marché tendu, acheter d'abord expose à devoir porter deux biens ; vendre d'abord expose à se reloger dans l'urgence. La solution habituelle consiste à échelonner les dates dans les actes : vente avec entrée en jouissance différée, ou promesse d'achat conditionnée à la vente. C'est un point à traiter avec le notaire dès la promesse, pas après.
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